Comment se passe une vente en viager : du premier rendez-vous à l'après-vente

Avant de signer quoi que ce soit, presque tous les propriétaires que nous rencontrons posent la même question : concrètement, comment se passe une vente en viager ? Voici le déroulé réel, tel que nous le pratiquons, du premier rendez-vous chez vous jusqu'aux années qui suivent la signature. Il vaut aussi pour la vente avec paiement à terme et la vente de nue-propriété, avec les différences signalées en chemin.

Une précision d'abord : rien n'engage le vendeur avant le mandat, et nous ne proposons de mandat ni au premier ni au deuxième rendez-vous, et rarement au troisième. Pas de pression : nous voulons que le ou les vendeurs réfléchissent, et nous les accompagnons dans cette réflexion. C'est un choix de méthode, et il explique toute la suite.

La vente en viager en bref

Étape 1 - Le premier rendez-vous : trouver la bonne formule, qui n'est pas toujours le viager

Le premier rendez-vous a lieu chez vous. Comme les suivants, il est gratuit et sans engagement : nos honoraires sont à la charge de l'acquéreur, et ne sont dus que si la vente se fait. Ce premier rendez-vous sert d'abord à comprendre ce que vous cherchez : un complément de revenus régulier, un capital pour financer un projet, rester chez vous le plus longtemps possible, protéger votre conjoint, préparer une entrée en maison de retraite, ne plus avoir à gérer un bien loué...

La formule se choisit à partir de ces besoins, et le viager n'est qu'une des réponses possibles. Plusieurs ventes en sont très proches :

Ce rendez-vous permet aussi de voir le bien : son état, ses atouts, ce qui pèsera sur sa valeur. Une estimation sérieuse ne se fait pas sur photos. Pour une première orientation avant de nous rencontrer, notre arbre de décision aide à situer votre projet.

Pourquoi nous ne proposons pas de mandat lors des premiers rendez-vous

Parce que personne ne peut décider en connaissance de cause sans avoir vu de chiffres. Une vente en viager engage pour des années. Les montants, et ce qu'il y a derrière, font souvent naître des questions que l'on ne s'était pas posées : faut-il privilégier le bouquet ou la rente ? Que devient mon conjoint si je pars le premier ? Faut-il en parler à mes enfants avant de décider ?

Étape 2 - La pré-estimation et les premières simulations

Après la visite, nous établissons la valeur vénale du bien à partir des ventes comparables du secteur et de ses caractéristiques. Nous la traduisons ensuite en simulations, selon ce qui répond à vos besoins : bouquet et rente en viager, comptant et mensualités en vente à terme, prix de la nue-propriété. La méthode est détaillée dans notre guide du calcul du prix d'un viager.

Et si les diagnostics ne sont pas encore faits ?

C'est fréquent, et ce n'est pas bloquant. Nous parlons alors de pré-estimation, et nous travaillons par scénarios selon la classe énergétique probable du logement. Un bien classé D et le même bien classé F n'ont pas la même valeur, et les acquéreurs le savent. Les scénarios vous montrent l'écart avant même le passage du diagnostiqueur. Les chiffres sont ensuite ajustés quand les diagnostics réels sont connus. Selon la classe du DPE, un audit énergétique peut aussi être exigé pour la vente.

L'estimation et l'étude viagère, nous vous les présentons de vive voix lors d'un deuxième rendez-vous, puis nous vous remettons un rapport écrit. Un montant de rente sorti de son contexte se comprend mal : il mérite une explication. Là non plus, aucun mandat à signer : vous repartez avec les chiffres et le temps d'y réfléchir.

Étape 3 - Le temps de la réflexion

Entre l'estimation et le mandat, il y a une étape que l'on oublie souvent : le temps de la réflexion. Une fois les chiffres posés sur la table, la plupart des vendeurs ont besoin de temps pour mûrir leur projet. C'est normal, et nous ne les laissons pas seuls face aux chiffres : nous les accompagnons dans cette réflexion, en les aidant à se poser les bonnes questions :

• De quoi ai-je réellement besoin : d'un capital, d'un revenu, ou des deux ?
• Est-ce que je veux rester chez moi, et pour combien de temps ?
• Qui dois-je protéger : mon conjoint, un proche ?
• Comment mes enfants vont-ils accueillir le projet ?
• Au fond, qu'est-ce qui compte le plus pour moi dans cette vente ?

Si besoin, nous refaisons des simulations : une autre répartition entre bouquet et rente, une autre durée en vente à terme, une rente réversible au profit du conjoint. Cette phase n'a pas de durée imposée. Elle avance à votre rythme.

Étape 4 - Le mandat exclusif, votre feuille de route

Quand le projet est mûr et que vous décidez de vendre, nous signons ensemble un mandat exclusif. C'est une feuille de route entre vous et nous : il fixe la formule retenue, le prix et sa répartition, les conditions d'occupation, nos honoraires et la durée de notre mission.

C'est aussi le moment de lancer les diagnostics s'ils ne sont pas encore réalisés : ils seront transmis aux acquéreurs intéressés, puis annexés au compromis.

Ce que la loi prévoit pour vous protéger

Étape 5 - La commercialisation

Viennent ensuite les photos, des suggestions d'aménagement pour mettre le bien en valeur, et la vidéo. Puis la diffusion :

• sur notre site et sur les portails immobiliers où se trouvent le plus d'investisseurs, comme SeLoger ou Figaro Immobilier ;
• sur les réseaux sociaux, notamment auprès de personnes qui recherchent précisément un viager ;
• auprès de notre fichier d'acquéreurs. Chaque investisseur y a des critères précis, et nous n'envoyons la fiche du bien qu'à ceux dont la recherche correspond.

Vos acquéreurs peuvent venir de toute la France et au-delà. Pour mieux les connaître, voir notre article sur les profils d'acquéreurs en viager.

Le délai pour trouver l'acquéreur va de 15 jours dans le meilleur des cas à plus d'un an pour les biens les plus chers. Le contexte économique et géopolitique pèse souvent davantage que l'emplacement, tout comme la justesse du prix et du montage.

Étape 6 - Vérifier l'acquéreur avant toute visite

Avant d'organiser une visite, nous nous assurons que le projet de l'acquéreur tient la route. Le premier point est financier.

Nous vérifions aussi :

• sa capacité à assumer la rente ou les mensualités dans la durée ;
• sa bonne compréhension de l'engagement qu'il prend, et de ce qu'implique un viager pour lui ;
• son identité et l'origine des fonds, comme la réglementation contre le blanchiment l'impose à toute agence immobilière.

Si tout est en ordre, nous lui transmettons les diagnostics du bien. Il peut ainsi repérer un éventuel point bloquant avant de se déplacer, ce qui vous évite des visites inutiles. Pour l'acquéreur aussi, c'est une protection : il visite en sachant exactement dans quoi il s'engage. Nous lui expliquons aussi à ce stade le montant de ses frais de notaire en viager, nettement plus faibles en viager occupé qu'en vente classique.

Étape 7 - La visite, en présence du vendeur

Certaines agences demandent au vendeur de s'absenter pendant les visites. Chez nous, c'est l'inverse : le vendeur est là, et c'est souvent lui qui mène la visite. Personne ne connaît mieux sa maison ou son appartement, son quartier, ses voisins. Nous sommes présents, bien sûr, pour les questions techniques et financières.

La raison est simple. En viager, vendeur et acquéreur restent liés pendant des années : indexation de la rente, travaux, charges, ils auront à se parler. Pendant la visite, nous regardons « si la mayonnaise prend ».

Étape 8 - L'offre d'achat et la réponse du vendeur

Si l'acquéreur souhaite se positionner, c'est l'agence qui rédige son offre écrite. Elle reprend le prix, sa répartition (bouquet et rente, ou comptant et mensualités) et les conditions proposées. Le vendeur est libre de l'accepter, de la refuser ou de faire une contre-proposition. La discussion peut porter sur le montant comme sur la répartition.

Étape 9 - Le notaire, le compromis et les délais légaux

Un dossier plus complet qu'en vente classique

Une fois l'offre acceptée, nous préparons le dossier et le transmettons au notaire. Il contient les mêmes pièces qu'une vente classique (titre de propriété, diagnostics, documents de copropriété le cas échéant), auxquelles s'ajoutent les calculs de la vente et les clauses propres à la formule choisie : indexation, droit d'usage et d'habitation ou usufruit, hypothèque légale de 1er rang (privilège du vendeur), clause résolutoire, répartition des charges et des travaux. Sur ce dernier point, voir qui paie quoi en viager.

Le compromis est ensuite rédigé et signé chez le notaire. Chacun son métier : nous lui fournissons les calculs et les clauses spécifiques à la formule, le notaire rédige, et nous relisons nous-mêmes le compromis, puis l'acte authentique, avant chaque signature.

Un notaire ou deux ?

Chaque partie peut choisir son propre notaire. Cela ne coûte pas plus cher : les émoluments sont partagés entre les deux offices, ils ne sont pas doublés. Le calcul complet est détaillé dans notre article sur les frais de notaire en viager.

Combien de temps jusqu'au compromis ?

Cela dépend de l'office notarial et de la complexité du montage : en général quelques semaines. Une vente mixte ou un bien en indivision demandent un peu plus de préparation.

Le financement et la condition suspensive de prêt

En viager et en vente à terme, le bien vendu ne peut pas garantir un crédit bancaire au premier rang : ce rang revient au vendeur, par son hypothèque légale. L'acquéreur règle donc le bouquet ou le comptant, les frais et les honoraires sur ses fonds propres, ou par un crédit adossé à une autre garantie (hypothèque sur un autre bien, nantissement d'un placement). Lorsqu'il paie sur ses fonds propres, il le déclare dans le compromis, qui ne contient alors pas de condition suspensive d'obtention de prêt. S'il recourt à un prêt, le compromis contient au contraire cette condition suspensive, comme dans toute vente (article L313-41 du Code de la consommation).

Le délai de rétractation de 10 jours

L'acquéreur non professionnel d'un logement dispose de 10 jours pour se rétracter, sans avoir à se justifier (article L271-1 du Code de la construction et de l'habitation). Comme le compromis est signé chez le notaire, le délai court en principe à partir du lendemain de la remise de l'acte à l'acquéreur (ou de la première présentation de la lettre recommandée, s'il lui est notifié par courrier) (fiche de La finance pour tous). Le vendeur, lui, est engagé dès la signature.

Ce délai ne bénéficie pas à un professionnel de l'immobilier, comme un marchand de biens. Pour une SCI, tout dépend de son objet social : si l'achat entre directement dans son activité, elle est traitée comme un professionnel et ne bénéficie pas du délai (Cass. 3e civ., 24 octobre 2012, n° 11-18.774).

Le droit de préemption de la mairie, et parfois de la SAFER

Lorsque le bien se situe dans une zone soumise au droit de préemption, le notaire adresse une déclaration d'intention d'aliéner à la mairie. La commune dispose de deux mois pour dire si elle préempte ; son silence vaut renonciation (article R213-7 du Code de l'urbanisme). Pour certains biens agricoles ou ruraux, c'est la SAFER qui est interrogée, avec le même délai de deux mois.

En pratique, la préemption d'un bien vendu en viager est rare. Nous n'en avons jamais vu.

En Alsace et en Moselle : ce que change le droit local

Le déroulé est le même partout en France. Deux particularités s'y ajoutent dans le Bas-Rhin, le Haut-Rhin et la Moselle, l'une sur la publicité de la vente, l'autre sur la forme du compromis.

Étape 10 - L'appel de fonds et la signature de l'acte

Quand tout est en ordre sur le plan administratif (délai de rétractation écoulé, réponse de la mairie, pièces complètes), le notaire procède à l'appel de fonds auprès de l'acquéreur. La signature ne peut pas avoir lieu tant que le notaire n'a pas reçu, par virement, les sommes nécessaires : bouquet ou comptant, frais de mutation et honoraires de l'agence.

Le jour de la signature, le notaire reprend l'ensemble de l'acte avec les parties. La vente prend alors effet, et chacun se retrouve dans la situation suivante :

C'est à ce moment que le viager commence vraiment.

Après la signature : nous restons là

Notre accompagnement ne s'arrête pas à l'acte. Pendant toute la durée du contrat, nous restons l'interlocuteur du vendeur comme de l'acquéreur, sans coût supplémentaire :

• l'indexation annuelle de la rente ou des mensualités, selon l'indice prévu à l'acte ;
• les questions de charges et de travaux à venir ;
• toute question sur le contrat, à tout moment.

Combien de temps dure une vente en viager ?

Comptez de 15 jours à plus d'un an pour trouver l'acquéreur, puis 1 à 4 mois de l'offre acceptée à l'acte. La phase de réflexion, avant le mandat, avance à votre rythme.

Ce qu'il faut retenir

Pour une vue d'ensemble des formules, consultez notre page vendre en viager. Les termes techniques sont expliqués dans le glossaire du viager.

Cécile Jacques

Fondatrice Osez Viager · Docteur en sciences · Experte viager Alsace

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